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　　不知不覺中，2018年已經過去了接近一半，你的目標實現了嗎?也該好好總結一下了。

　　如何界定家居行業2018年業績好壞?

　　家居建材行業流傳有個說法，一是開春旺季，二是金九銀十。

　　盤點2018年小旺季3-5月的業績,有人歡喜有人愁。在建材家居行業,3-5月業績是否理想,決定了上半年甚至全年的業績走勢。

　　觀點一:

　　業績是否理想,簡單的判斷標準就是:至五一大促結束,蓄積的預約單,其預計收入(預約單數*平均單價),應該能完成2018年1-6月業績目標。

　　成品家居代表品牌顧家家居,增長34.22,增長幅度大的喜臨門達到83.57;

　　定制家居代表品牌歐派家居,增長31.58% ,索菲亞增長30.23%,增長幅度最大的皮阿諾達到73.85;

　　齊刷刷的增長姿態，讓我們后進者找不到任何借口和理由。

　　觀點二:

　　跑贏本品類代表品牌的營收增長率大盤,才稱得上業績達標。

　　破局:重視基本功

　　進入6月初，我們應當坐下來，認真總結3-5月的得失,并對接下來的6月后和7月,做一個短期沖刺計劃。

　　終端營銷人才,大都是能征善戰的將士,往往會忽略計劃與總結,很多營銷人員,一提起計劃和總結,往往會產生抵觸情緒:我一個舞刀弄槍的人,你非得逼著去拿繡花針,大材小用了;更重要的是,那計劃和總結,有作用嘛 !

　　大家都知道,管理是從計劃開始的。計劃重要的作用,其實是提供了一種共同語言,讓企業決策者、管理人員、營銷專才、技術人員共同討論業績提升來自何方,并確定兩到三個營銷活動的新的起始點。

　　計劃與總結同等重要，各占50，計劃在先，總結在后，而非重總結輕計劃，計劃執行就是總結，那么計劃=總結，我們知道，凡事“預則立，不預則廢”，如果要在計劃和總結若選其一的話，應選計劃，因為計劃執行好了，不總結也有利于結果，只總結不計劃，猶如“事后諸葛亮”，很多事情悔之晚矣。

　　一個團隊結合與成長的過程,就是尋找共同語言的過程。共同語言越多,配合就越默契,執行力和戰斗力就越強。如果把銷售活動比作武功 ,那么,總結與計劃,就是文治。

　　你真的會做總結和計劃?

　　我們要關注三大核心競爭力成長狀況:

　　1.業績成長狀況:業績達成情況(組織與個人);業績實現渠道占比:店面、老客戶、展會、社區、微聯盟……業績實現產品占比:爆款、沖量產品組合、利潤產品組合……

　　另外我們有哪些失誤?

　　2.品牌成長狀況：品牌影響力、 品牌忠誠度、品牌傳播力等等

　　3.團隊成長狀況:人均產出;投入產出比;店均產出情況(多店)

　　一個經銷商,從管理者到團隊管理者,在上述思維框架下,去做計劃和總結,堅持下去,就能夠逐步形成組織的共同語言,一定很容易溝通,并達成共識,想不強大都難。

　　6-8月市場突破要點

　　1.節點營銷

　　在315和51營銷期間,幾乎所有的品牌,都使出了洪荒之力,把能夠調動的資源和力量都用盡了。那么,在五一后的營銷,我們需要作出的改變是:

　　能否更強 或者是性價比更高,或者是廣告力度更大,或者是團隊戰斗力更強? 假如前期業績不達標,到了此時,我們還有沒有更強大的資源去投入?

　　能否創新? 在營銷主題、活動方式、爆款產品確定、團隊激勵與組織等方面,能否創新,直擊消費痛點,并區隔主要競爭對手,形成獨特的競爭優勢?

　　2.關系營銷及新客戶營銷

　　6月是傳統的淡季,卻是安裝的旺季,3-5月接下的單子,將陸續送裝到客戶家。那么,我們要針對這一特點,抓新客戶營銷。

　　可否在與客戶現場溝通的過程中,請客戶幫助推介同小區的其他業主?可否掃掃樓,并邀請未裝修的業主,到正在安裝或已經安裝的客戶家參觀,并發展新的客戶?

　　在做好新客戶的口碑營銷的同時,針對同小區潛在客戶,做促銷如夜宴,或小活動。

　　相比于已經進入競爭紅海的家電行業,定制家居行業還處在微幸福時代:進入這個行業的人員,在未來3-5年。

　　我們同時也要看到,隨著裝修步伐的加快,以及資本市場的多重擠壓,未來仍將發動一輪輪價格戰,在不遠的將來,定制家居行業的平均利潤率必將持續下降。

　　趁勢飛揚,就在這個六月!